گزارش MFTA از وضعیت پرداخت B2B در خاورمیانه؛ چالش آگاهی و پذیرش

در تابستان ۱۴۰۵ (ژوئیه ۲۰۲۶)، انجمن فین‌تک خاورمیانه و شمال آفریقا (MFTA) طی میزگردی تخصصی با حضور رهبران بانکداری، شرکت‌های پرداخت و فین‌تک‌های منطقه، به بررسی وضعیت فعلی پرداخت‌های تجاری (B2B) در خاورمیانه پرداخت. نتیجه این نشست و گزارش منتشرشده از آن، یک پیام روشن دارد: پرداخت B2B در خاورمیانه در آستانه یک جهش بزرگ قرار دارد و تنها مانع پیش روی آن، مسئله آگاهی و آموزش بازار است.

کمیته فرعی پرداخت‌های تجاری و B2B در MFTA که با نام SHIFT شناخته می‌شود، نخستین میزگرد خود را با هدف شناسایی شکاف‌های آگاهی و موانع پذیرش این نوع پرداخت برگزار کرد. در این نشست، نمایندگان بانک‌ها، شرکت‌های پذیرنده (Acquirers)، فین‌تک‌ها و رهبران پرداخت شرکتی حضور داشتند تا به این پرسش پاسخ دهند که چرا با وجود وجود زیرساخت‌ها، هنوز پذیرش گسترده محقق نشده است.

جزئیات میزگرد؛ زیرساخت آماده است، اما آگاهی کافی نیست

بر اساس گزارش منتشرشده توسط MFTA، ریل‌ها و زیرساخت‌های فنی برای پرداخت‌های B2B در منطقه MENA از پیش وجود دارند. آنچه در اکوسیستم منطقه کمبود آن به شدت احساس می‌شود، آموزش هماهنگ بازار، اختصاص تیم‌های فروش تخصصی و درگیری بیشتر شرکت‌های پذیرنده برای باز کردن قفل پذیرش در سمت تأمین‌کنندگان است.

این گزارش تأکید می‌کند که مشکل اصلی فنی نیست، بلکه یک شکاف استراتژیک و ارتباطی در سطح بازار است. بانک‌ها و فین‌تک‌ها محصول را ساخته‌اند، اما نتوانسته‌اند ارزش واقعی آن را به زبان تجاری برای مدیران مالی شرکت‌ها و تأمین‌کنندگان ترجمه کنند.

نکات کلیدی گزارش؛ از کارت‌های تجاری تا پلتفرم‌های ERP

در این میزگرد، چهار نکته کلیدی به عنوان موانع اصلی و در عین حال فرصت‌های پنهان رشد پرداخت B2B در خاورمیانه شناسایی شد:

• تفکیک نادرست کارت‌های تجاری: پورتفوی کارت‌های تجاری (Commercial Cards) در بسیاری از بانک‌ها در دل بانکداری خرد دفن شده‌اند و ارتباطی با تیم‌هایی ندارند که روابط خزانه‌داری شرکتی (Corporate Treasury) را مدیریت می‌کنند. این گسست سازمانی مانع از ارائه یکپارچه خدمات به شرکت‌ها می‌شود.
• نقش کمرنگ پذیرنده‌ها: شرکت‌های پذیرنده (Acquirers) به عنوان حلقه اتصال میان شبکه پرداخت و تأمین‌کنندگان، کمتر از همه درگیر روند ترویج و پذیرش پرداخت B2B شده‌اند.

• افسانه کارمزد ۲ درصد: یکی از بزرگترین موانع ذهنی تأمین‌کنندگان، این باور است که کارمزد ۲ درصدی پرداخت دیجیتال بسیار گران است. اما گزارش MFTA نشان می‌دهد که این افسانه با محاسبه هزینه سرمایه تأمین‌کنندگان روی مطالبات معوق و خواب سرمایه، کاملاً بی‌اعتبار است. مدل‌های پذیرش هوشمند می‌توانند این محاسبات را برای تأمین‌کنندگان شفاف‌سازی کنند.

• پلتفرم‌های ERP به عنوان کانال توزیع: پلتفرم‌های برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) و فناوری‌های سازمانی، کانال‌های توزیعی مقیاس‌پذیر و به شدت کم‌استفاده‌ای هستند که می‌توانند پرداخت B2B را مستقیماً در جریان کار شرکت‌ها ادغام کنند.

بازیگران درگیر و نقش آن‌ها در اکوسیستم

در این میزگرد تخصصی، چهره‌های کلیدی اکوسیستم پرداخت منطقه حضور داشتند. آشا کوگاتی از Visa، کمال کانت، غدا کریم از Geidea، شمویل رضا از Fuze و نیک اسرامک از جمله مشارکت‌کنندگان بودند. همچنین رهبری کمیته فرعی بر عهده سواپنا رگه، آکشای چوپرا و کلاید روزانوفسکی بود و نامیر خان، رئیس انجمن فین‌تک خاورمیانه (MFTA) نیز حمایت قوی خود را از این ابتکار اعلام کرد.

چرا این موضوع برای صنعت پرداخت اهمیت دارد؟

صنعت پرداخت در جهان در حال گذار از تمرکز صرف بر پرداخت‌های خرد (B2C) به سمت پرداخت‌های تجاری (B2B) است. حجم تراکنش‌های B2B به مراتب بزرگتر از B2C است و حاشیه سود آن برای ارائه‌دهندگان خدمات مالی جذاب‌تر است. با این حال، پیچیدگی‌های جریان کار شرکتی، نیاز به تطبیق با سیستم‌های حسابداری و فرآیندهای تأیید چندلایه، پذیرش آن را کند کرده است.

گزارش MFTA نشان می‌دهد که حل این چالش نیازمند تغییر رویکرد از «فروش محصول» به «حل مسئله جریان نقدینگی» است. وقتی تأمین‌کننده متوجه شود که پرداخت دیجیتال چگونه هزینه سرمایه در گردش او را کاهش می‌دهد، مقاومت در برابر کارمزد شبکه از بین می‌رود.

نسبت این موضوع با اکوسیستم فین‌تک و بانکداری ایران

اکوسیستم فین‌تک و بانکداری ایران نیز در سال ۱۴۰۵ در حال تجربه همین گذار است. شرکت‌های پرداخت الکترونیک (PSP) و نئوبانک‌های ایرانی که سال‌ها بر پرداخت‌های خرد و کیف پول متمرکز بودند، اکنون به شدت به سمت بازار B2B و تأمین مالی زنجیره تأمین حرکت می‌کنند.

یافته‌های گزارش MFTA برای بازار ایران نیز کاملاً قابل انطباق است. در ایران نیز زیرساخت‌های پرداخت آنی، پایا و ساتنا وجود دارد، اما پذیرش ابزارهای نوین پرداخت B2B (مانند اعتبار اسنادی دیجیتال یا چک‌های دیجیتال تضمین‌شده) همچنان با چالش آگاهی روبروست. بسیاری از مدیران مالی شرکت‌های ایرانی هنوز به ابزارهای سنتی مانند چک کاغذی و سفته عادت دارند.

نکته کلیدی برای بازیگران ایرانی این است که صرفاً ارائه درگاه پرداخت کافی نیست. همان‌طور که در گزارش خاورمیانه اشاره شده، هوشمندی در پرداخت و تحلیل داده‌های مالی باید با سیستم‌های حسابداری و ERP شرکت‌ها (مانند همکاران سیستم، راهکاران و سایر نرم‌افزارهای بومی) یکپارچه شود. اگر پرداخت B2B در ایران نتواند به صورت خودکار در نرم‌افزار حسابداری شرکت ثبت و مغایرت‌گیری شود، پذیرش آن توسط مدیران مالی با مقاومت روبرو خواهد شد.

همچنین، افسانه «کارمزد بالا» در بازار ایران نیز با مقاومت شرکت‌ها در برابر کارمزد شبکه پرداخت دیده می‌شود. آموزش بازار و نشان دادن اینکه چگونه تسویه آنی به جای تسویه ۴۵ روزه (با چک)، هزینه سربار و خواب سرمایه را حذف می‌کند، کلید طلایی برای تیم‌های فروش فین‌تک‌های B2B در ایران است.

جمع‌بندی و چشم‌انداز آینده

گزارش انجمن فین‌تک خاورمیانه نشان می‌دهد که بلوغ زیرساخت فنی، تنها نیمی از راه است. نیمه دیگر، بلوغ بازار از طریق آموزش، تغییر ساختارهای فروش بانک‌ها و درگیر کردن فعالانه شرکت‌های پذیرنده است. برای منطقه MENA و به تبع آن بازار ایران، آینده پرداخت‌های تجاری متعلق به کسانی است که بتوانند پرداخت را از یک «ابزار انتقال وجه» به یک «راهکار مدیریت سرمایه در گردش» در دل پلتفرم‌های ERP تبدیل کنند.

سؤالات متداول

• مهم‌ترین مانع رشد پرداخت B2B در خاورمیانه چیست؟
  بر اساس گزارش MFTA، مهم‌ترین مانع فنی نیست، بلکه شکاف آگاهی، ضعف در آموزش بازار و عدم هماهنگی بین تیم‌های فروش بانک‌ها و شرکت‌های پذیرنده است.
• چرا تأمین‌کنندگان در برابر پرداخت دیجیتال مقاومت می‌کنند؟
  بسیاری از تأمین‌کنندگان تصور می‌کنند کارمزد شبکه پرداخت (مثلاً ۲ درصد) گران است، اما هزینه سرمایه خود را روی مطالبات معوق و خواب سرمایه محاسبه نمی‌کنند.
• نقش پلتفرم‌های ERP در رشد پرداخت B2B چیست؟
  پلتفرم‌های ERP به عنوان کانال‌های توزیع مقیاس‌پذیر عمل می‌کنند و پرداخت را مستقیماً در جریان کار روزمره و حسابداری شرکت‌ها ادغام می‌کنند.
• چرا کارت‌های تجاری در بانک‌ها موفق نشده‌اند؟
  زیرا در بسیاری از بانک‌ها، این کارت‌ها در بخش بانکداری خرد مدیریت می‌شوند و ارتباطی با تیم‌های خزانه‌داری شرکتی که با مشتریان B2B در ارتباط هستند، ندارند.
• این گزارش چه پیامی برای فین‌تک‌های ایرانی دارد؟
  فین‌تک‌های ایرانی باید به جای تمرکز صرف بر زیرساخت پرداخت، بر یکپارچگی با نرم‌افزارهای حسابداری و آموزش مدیران مالی برای درک مزایای کاهش هزینه سرمایه در گردش تمرکز کنند.

برای دنبال کردن تحلیل‌های بیشتر درباره فین‌تک، بانکداری دیجیتال، پرداخت‌های تجاری و اقتصاد نوآوری، گزارش‌های تخصصی پی‌کار را در بخش مقالات و تحلیل‌ها بخوانید.

گزارش‌های اخیر نشان می‌دهد که اکوسیستم پرداخت B2B در خاورمیانه همچنان با چالش‌های ساختاری در زمینه آگاهی ذی‌نفعان و موانع پذیرش راهکارهای نوین مالی مواجه است. برای تحلیل عمیق‌تر این موانع و بررسی روند حرکتی شرکت‌های مالی در منطقه، می‌توانید به آرشیو مقالات تخصصی پی‌کار مراجعه کنید و همچنین گزارش کامل میزگرد وضعیت پرداخت B2B را به عنوان منبع اصلی و مرجع این مطالعه بررسی نمایید.